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家电网络线上零售体会

时间:2018-05-28 17:49:16 分类:学习心得 浏览:0
在电子商务这股不可逆转的时代潮流推动下,传统的家电零售企业纷纷自建网络平台,大力拓展线上零售业务。但很多卖场却面临“被体验”的尴尬局面。起初是卖场被网购消费者当成体验中心,在卖场中体验产品,再回到家中上网下单。自建网上商城之后,依然是来卖场体验,到淘宝、亚马逊、京东商城等知名网站下单购物,并没有成为自己商城的消费者。
线上销售与传统卖场的运营在成本构成上有着异大的差异。一个零售卖场开业,消费者不管进不进去,只要路过都能够看到。但网上商城上线,不打开页面就没有网民会知道,更不一定就会有人来购物。于是,如何吸引消费者就是一个很困难的事情。
因此,做电子商务运营必须要“烧钱”做大量的市场推广,来吸引流量。但由于目前互联网入口已经高度集中于百度、腾迅、淘宝等几大平台,如果企业没有大量的投入持续做推广的话,网上销售平台就会因没有流量而搁浅。
互联网本身是一个资源整合的平台,更是一个资源共享的行业。由于线上购物对线下体验及服务的依赖性,说明家电产品在电子商务发展的过程中,消费者的某些需求尚无法在互联网上得到全面满足,消费行为无法完全摆脱实体店购物习惯的影响。因此,传统的家电零售商在自己的商圈内铺就电子商务的基石,以适合企业及市场现状的商务模式去拓展线上市场,除借鉴成熟商务模式以外,创新非常重要。
扬州汇银家电是一家深耕于三四级市场的零售企业,基于三四级市场渠道结构复杂的特点,汇银家电在三四级市场的发展中曾开创了城区建自营店,农村开加盟店,再通过对强势品牌的代理,来贯穿至自营店、加盟店和售后服务店中,使消费者能够在不同的平台上来享受相同的服务的商业模式,获取了极大的成功。
在电子商务蓬勃发展的背景下,汇银家电也开始全力拓展线上业务,其自建商城品易网并没有采用成熟、常见的B2C模式,而是采用了BMC的商务模式。
BMC是英文Business-Middleman-Consumer的缩写,这种电子商务模式的商城平台除销售功能以外,将零售企业原本所拥有的商品资源、服务资源、资金资源、人脉资源整合到一起,成为一个多维、可以无限转换的连接点。汇银家电的品易网CEO刘磊说“汇银电器品易网选用BMC商务模式,将发展注册中间代理商作为运营核心,通过寻找代理会员,再由代理会员去进行销售。会员在销售后可以得到不同的返点。这种模式最大优势就是费用低、专业人员需求低,可以最大限度的发挥传统零售企业的优势,通过会员带动,协同线上订单与线下实体门店交易,并借助现有物流配送网络和售后服务系统,实现一体化的配送与售后服务。”
BMC商务模式,是使网站的注册会员既是消费又是经营者,全员可以在商城中选购优质优价的商品,享受汇银家电的线上线下服务。同时所有会员又都能够享有经营这个平台的权利,去销售这个平台上的产品。与在淘宝开店需要自己进货不同,在BMC商务平台上的经营者,不需要进货,没有货物积压和资金的占用,而是专心做好人脉营销,做好客户营销,通过代购即获取返利。消费者登陆汇银品易网成为注册会员,通过在网站上购买家电获取积分。目前,品易网的代理会员分普通会员和VIP代理商两种,根据其经营能力和实力决定代理会员级别。如果购买金额超过两万元,便可自动升级为VIP代理商。不仅可以享受代理价格,而且可以享受到最高6%的销售佣金。品易网对于会员进行培训,组织互动等活动方式不断巩固提升会员代理团队。
目前品易网对代理商的会员的返点政策按品类划分,根据销售规模大小设置阶梯型的返点比例。如果注册会员一个月内销售10万元的大家电产品,便可以获得3000元的返利回报。如果身边有亲戚朋友正在装修或办喜事,那购买家电的需求就更为集中,做10万元生意也并不难实现。而且奖励都是按照月度兑现。无需成本,只需组织起身边的人脉就能获得丰厚的回报,因此非常有吸引力。
2011年10月29日,品易网扬州站上线运行时,提出了上汇银品易网“零成本创业”、“致富十万人”的目标,吸引了大批有创业意识,但缺乏资金的消费者参与。随后在南京、合肥、南通、镇江等11个地区也召开了招商代理大会,取得了不错的效果。在商城上线运行五个月时,网站的代理会员已经发展到近20000人,月代理积分2000到5000元的有50人,月代理积分过万元的已达到2人。进入2012年以后,线上交易量快速上升,第一季度就实现3800万元的销售额。
互联网的发展,已经在改变着人们的生活方式和购物习惯,在网络中分享已经无处不在,BMC模式使参与者在向他人分享介绍价廉物美的产品时,除了获得无形的友谊与感谢外,还能够获得实际的利润回报。而对于区域性家电零售企业来讲,采用这种模式的好处还在于,在当地市场所形成的品牌基础以及网点布局,会员所推荐的产品都是卖场中可见的,产品的价格又普遍低于门店,物流配送和售后服务又完全享受与实体店同等待遇,就更易建立起商城的可信度。

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