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怎样做好电脑销售员工作

时间:2018-05-28 17:49:15 分类:学习心得 浏览:0
收集客户资料并对客户进行跟踪管理,是销售员实现销售的前提。若守着大堆客户资料,却不知道如何进行跟踪,就有可能失去大批的潜在客户。如何跟踪客户?各有其法,比如有这么4种方法……
我是一个业务员,在河南科技市场电脑城上班。我做的都是小业务,金额小、利润低、客户群大,但这并不妨碍什么,大家可以求同存异,我觉得业务是相通的。在我说到主题之前,先要把我认为的销售步骤简单说一下。
销售过程大概分为以下几个步骤:认识客户——了解客户——联系客户——客户交流——提供产品价值——成交——售后跟踪——促成下次成交。与客户从陌生到联系,再到关系再到感情,业务基本就成功了。
完成这几个步骤的关键是跟踪客户。为什么要跟踪客户?因为如果不跟踪,会流失大量的潜在客户,抑或说会很大程度影响我们的业绩,那就不是一个合格的业务。合格的业务应该做到:能成交的一定成交,有希望成交的尽量成交,不感兴趣的客户慢慢培养,让他成为感兴趣的客户。
跟踪客户,也叫跟进客户。首先要选中目标客户,然后跟踪目标客户。我根据自己的经验,总结了以下4种跟踪客户的方法:
方法1:不辞辛苦法
简单地说,不辞辛苦法就是,多多和你的目标客户接触,多多了解你的目标客户。这样,机会才会很快来临,比你想象得还要快。
我刚来科技市场上班时,每天早上公司的人都很闲,很多人都出去发报价和发名片。我每天会见很多人来发报价,但多数过后就忘了,有两个人却给我留下了深刻的印象。一个是卖相机的,姓罗;另一个是做戴尔笔记本电脑的,姓朱。他们之所以给我留下了深刻印象,是因为他们每天都来我们屋里发报价,而且和我做简单的交流。到现在已经两年了,他们俩偶尔还会来发报价,但即使他们不来,我需要相机和戴尔电脑时首先也会考虑他们,这就是坚持的力量。
还有个卖保险的业务员的故事:他跟一个客户跟了15年,但直到客户去世,也没能成交,不过客户的儿子果断买了他的保险。
方法2:恶意广告法
上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城,可见计谋的重要性。
什么是恶意广告?举例子吧,有些广告让你看了之后觉得身心舒泰,比如公益广告——给妈妈洗脚。有些广告让你看了厌恶,比如过节不收礼,就收某白金。好广告和恶意广告各有各的用途,万事万物都有其存在的价值。恶意广告法,就是让客户不看也得看,不听也得听,强制让客户关注你。
我有个朋友——雷老师,他是做某品牌显卡主板的。雷老师有一个客户,他已经连着递了好多天宣传单,但客户连头都没抬一下,看都没看他一眼,这让他觉得很受伤。尊重是相互的,既然客户不尊重你,那也只好礼尚往来,于是他就用了恶意广告的办法。先在桌子上放一张宣传页说:“哥,XXX1特价XXX元!”然后再放一张宣传页说:“哥,XXX2特价XXX元!”如此放了五六张宣传页,客户终于抬起了头,说:“知道了,别发了!”雷老师的目的达到了:“好的!我每张桌子上都给你放一张啊,到时需要显卡别忘记找我!”然后俩人就联系——关系——出货。
方法3:投其所好法
有人说,你去钓鱼,钩子上要挂鱼儿喜欢的蚯蚓,而不是你自己喜欢的披萨。对待客户同样如此,客户喜欢什么,你就投其所好,以增进感情。
还是我的朋友雷老师,他与一个客户接触一段时间后,确定这个客户是目标客户,但一直没能签单。后来,他发现这个客户爱玩三国杀,于是就专门陪客户玩了一上午的三国杀。这个客户因此给了他一个机会,签单也就变得水到渠成。还有一个客户,出货量有所下降,雷老师投其所好,去陪他下了一个星期的棋,果不其然,出货量上去了。
方法4:电话营销法
或者你和客户隔得远,不能天天见到,或者你时间不够,不能见面,咋办?打电话!
两天一电话,先闲聊,聊什么?无非是家庭、故乡、孩子、社会大事、体育娱乐八卦等。聊了几次,熟悉了,可以顺带提一下产品了。比如“现在咱用的是哪个牌子?”“你觉得哪个牌子比较好呢?”“我还真不是跟你吹,我的东西也满足这些条件,而且还有XXX的优势。”
对于那些发货少的客户,可以多增加对他们的关注度,比如找他一起吃饭,问他对产品、售后有什么意见等等。可以增进交流,增加感情,让他感受到你的真诚,你对他的重视,问题就容易解决。
对于发货多的客户,多增加感情,促进交流。他要那么多货,也没少赚,你态度好点,如果能把关系搞得和发小一样,什么都毫无压力了。
做销售不易,要有良好的心态。要承认自己没别人做的好,自己才能进步。销售绝不仅仅是“要成功先发疯,头脑一热往前冲”,生活的真谛是平平淡淡,销售亦如此,在于坚持不懈的努力,认认真真的态度。艰巨在于漫长,光荣在于平淡。做业务就像盖一座大厦,一砖一瓦,一点一滴,慢慢地你就有了自己的客户群,有了自己的事业,有了自己不一样的人生,精彩的人生。

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