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家电营销推广心得体会

时间:2018-05-28 17:49:10 分类:学习心得 浏览:0

家电终端营销就是以家电终端环节的传播为核心传播,以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。

家电营销推广心得体会


硬终端创新“活”起来
硬终端市场的货品陈列是展示产品的形象,实行消费者自主选择购买后,有效的货品陈列更是成为了影响顾客购买决策的重要因素之一,而确定“主角”很重要,即是自己开发还是中间商开发,应该说,委托开发与自主开发各有利弊,应该视需视情而定。对于中间商的家电终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本,都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下,以下几类硬家电终端适合于自主开发和管控,至少是重点管控。包括:销量大、影响大、SP活动多的“超级家电终端”;极佳的地理位置,展示和宣传功能很强;竞争集中、批量较大的专业批发市场;专卖店中的样板店。
针对这些硬终端,一定要使其“活起来”。我们在卖场里经常可以看到的售点展示方法,不算好的商品在精心的售点展示下显得有形有款,非常的有档次;主要在于商家巧妙的运用陈列背景,装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段,衬托出档次来,使得顾客一见就心生喜爱。同时,售点展示往往以大型的产品堆头为主,整个售点显的灵活、时尚、个性。


软终端之情“热”起来
软家电终端拼的主要是管理和营销人员素质,主要包括:终端导购人员的管理(包括店员和促销员的着装、素质、销售服务能力,素质与能力的提高与培训,与竞品导购人员的区别等);终端商客情关系维护(包括家电终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等)。未来家电终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常我们会发现许多品牌硬终端做的非常到位,但就是不卖货,实际上主要问题出在软终端上,因软终端技巧不足,导购成功率较低,厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出的问题之一。


对于众多得利的厂商而言,让软终端的客情温度迅速升温非常关键,这种软终端客情竞争不能一阵风,或者心血来潮说搞就搞一两次,随后就销声匿迹。要保持客情“热度”,通过可持续的、不定期的联谊会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系,增强兼职或专职导购对品牌的感情,从而提高导购效果。此外,经常搞一些促销活动,能够提高软家电终端的效果。
家电终端“客情”升级把握原则:人格、形象第一,生意、友谊第二;先摸清需求,再对症下药,要做些对其有业绩的事,要既专业、敬业,又要有人情味儿;抓住细节,礼轻情义重;注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度。
让终端关系“铁”起来
今天家电终端营销更要重视这种关系营销时代的“关系”。做好家电终端管理者的工作既是厂商责任,也是重要的利益来源。这种关系不仅在于维持好厂商与终端卖场人员与消费顾客的关系,让这种关系“铁起来”;还在于厂商与家电终端店员关系,以及厂商与促销人员关系。
在终端建设中,由于每天都要同竞争品牌的抢占各种资源。对于竞争对手,在家电终端上可利用一切可能的机会蚕食,同时,又要维持彼此相安无事。例如,陈列形态上、终端位置上、促销能力上,适当都要比对方技高一筹;对方若出现疲软,要立即抢夺如陈列面位、产品架促销机会。而这种机会就靠各种“铁”关系的平进打造和维系,及时得到有价值家电终端信息,同时又不置对手于“死地”而赶尽杀绝。这就要求在日常的终端营销工作中,维系关系时,大家要防止因为争夺共同的客人发生正面冲突,不诋毁对方,引发对方反击,否则关系受影响后瓦解、破裂,对谁都没有好处。
消费者是家电厂商与竞争对手抢夺的最终对象,消费者是绝对重视的关系,这种关系更要“铁”起来,从创意设计的那一刻起,就在试图同消费者建立永久的“合作关系”,而在终端所作的一切,都是为了博得消费者的终极青睐。此外,家电终端厂商还要争取的是终端的管理者,使这部分人倾向你,就得拿出增进关系“铁”起来的一些方法,比如平时的关心(他本人与家人),像交朋友一样对待对方,除产品之外的互动交流、深入沟通、活动促进等。


推拉消费“亮”起来
对于家电终端营销,既推又拉是必不可少的手段,而这种手段必须要创新,让顾客感觉到历久常新。随着各个家电企业对家电终端的重视,终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在手段同质化的时候,差异化是解决法宝。
对于家电终端销售人员来讲,要学会诉求与赞美,尽量让顾客参与到销售互动当中。赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说自身的产品差异优势。同时,销售的过程中,尽量把自己的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离,做品牌化营销推介。

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